第六章 

郵輪旅游產品的營銷及渠道分銷

郵輪旅游產品的營銷和渠道分銷相輔相成，是郵輪旅游產品銷售的關鍵。無論是營銷推廣還是分銷渠道的建立，目的都是為增加郵輪產品的吸引力，最終提高銷量，即郵輪的滿艙率。郵輪旅游產品營銷方式主要分為：廣告投放、公關傳播、數字營銷和線下活動等。

分銷渠道是商品和服務從生產者向消費者轉移的過程。旅游產品銷售渠道是連接旅游產品提供者與目標顧客的橋梁，它指旅游產品從旅游生產企業向旅游者轉移所經過的路徑。旅游企業通過建立銷售網絡系統開拓旅游市場，現代化的銷售網絡系統需要滿足高效、暢通、經濟、合理等要點，是旅游企業達成產品銷售、實現企業盈利的重要途徑。旅游產品分銷渠道按照銷售環節可以分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。 

直接銷售渠道，是指旅游產品不通過中間商，旅游產品生產者直接把旅游產品銷售給旅游者的銷售渠道，兩者之間不存在任何中間環節，又稱為零層次渠道。直接銷售渠道是一種產銷結合的銷售方式，其優點主要表現在簡便、及時、靈活、附加值高和利潤較高等方面；不足主要是覆蓋面窄，只適合在本地或其他主要客源地使用，影響力相對較小。 

間接分銷渠道，是指旅游產品生產者借助中間商將其產品最終轉移到消費者手中的途徑。間接分銷渠道在實際運用中主要包括兩種形式：通過旅游零售商或代理商向游客銷售產品和通過旅游批發商或經營商向旅客銷售產品。間接分銷渠道的優勢表現為針對性強、覆蓋面廣和銷售量大等，不足主要是銷售成本高。按中間環節的多少，間接分銷渠道又可分為一級渠道、二級渠道、三級渠道等類型，其中，有兩個或兩個以上中間商的營銷渠道統稱為多級營銷渠道。

旅游產品分銷渠道按照銷售方式可以分為線下銷售和線上銷售：①線下銷售，是對應于線上銷售而言的概念，即通過傳統渠道進行的銷售。主要的推廣銷售方式包括旅行社門店銷售、社區售賣、路演、電話銷售、直接郵遞宣傳冊等資料，紙媒、電臺、電視等傳統媒體廣告，站臺廣告、大牌廣告等。②線上銷售，是伴隨著互聯網發展而誕生的新概是借助互聯網各渠道進行的銷售。主要的推廣銷售方式包括：網站營銷，微博、微信、APP等新媒體營銷，在谷歌、百度等上購買關鍵字的搜索排名，發E-mai等。

第一節

郵輪旅游產品市場推廣

1960年，美國市場營銷專家麥卡錫(E.J. McCarthy)教授在人們營銷實踐的基礎上，提岀了著名的4PS營銷策略組合理論?？铺乩赵?span>1967年出版的《營銷管理：分析規劃和控制》(第Ⅰ版)中，確認了4PS營銷組合要素模型。4PS營銷組合理論得到廣泛的傳播和引用，成為幾乎所有營銷課程的理論基礎。

產品( Product):注重開發功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位

價格( Price):根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。

促銷( Promotion):企業注重利用銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為(如讓利、買一送一、營銷現場氣氛等)促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或促使消費者提前消費來促進銷售的增長。

分銷( Place):企業并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的4PS營銷理論提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。如何實現最佳營銷組合，也是公司市場營銷的基本運營原則。市場推廣的關鍵板塊可以分為：廣告投放，公關傳播，數字營銷，線下活動和渠道支持。

一、郵輪公司的推廣

郵輪公司在開始市場推廣以前，首先要了解自己品牌的定位。以“諾唯真”為例，“喜悅”號進入中國市場以前經過分析和討論，將品牌定位為“海上頭等艙”,突出了品牌與產品在定位上的差異化，鎖定市場推廣的目標為：一是支持合作伙伴的銷售，二是打造“諾唯真”品牌的影響力。 

(一)廣告投放

郵輪公司明確了自身的品牌定位后，需要基于其品牌定位策劃制作宣傳廣告，同時期的廣告推廣通常是根據市場情況圍繞一定的宣傳主題而開展的，廣告投放是郵輪公司向消費者傳達品牌理念、介紹郵輪產品的重要手段。郵輪公司廣告的主要目的是大品牌知名度，樹立品牌形象，部分注重直銷的郵輪公司也會通過廣告針對具體航次產品進行營銷。

郵輪公司在進行廣告投放前會設計制作多種多樣的廣告宣傳品以應用于不同的媒介上的投放，主要有平面廣告、廣告宣傳片、動態頁面廣告等。根據傳播性質、傳播進行營銷。媒介的不同，廣告投放的方式有以下幾種：①通過紙媒等印刷媒介投放廣告，即通過報紙、雜志、海報、宣傳單實現廣告投放；②通過電子媒介投放廣告，即通過廣播電臺、電視(網絡電視)、電影等傳播載體進行廣告投放；③通過戶外媒介投放廣告。指的是利用路牌，大廈外墻，小區、寫字樓的電梯LED屏，出租車、公交、地鐵等交通工具、碼頭、機場、火車站及公交、地鐵站臺等投放廣告；④通過通訊媒介投放廣告。以宣傳冊、電話、電子郵件、短信等方式將廣告直接投放給特定的組織或個人；⑤銷售現場投放廣告，在旅行社門店、展銷會、社區售賣點等銷售現場通過易拉寶、橫幅板、產品手冊等進行廣告投放；⑥通過互聯網等數字媒介投放廣告，隨著科技發展，廣告可投放的媒介越來越多，在互聯網環境下，只要有流量，各類網站、自媒體賬號、社交平臺、直播平臺、APP應用等均可成為廣告投放的途徑。 

在品牌知名度較低的市場推廣初期，郵輪公司較多選擇使用傳統的電視廣告，網絡電視廣告，廣播及平面媒體廣告打知名度。配合有針對性的戶外廣告推廣，可以增加代理旅行社的信心。在知名度聲量變大以后，郵輪公司可以考慮將更多資源投放在線上渠道，比如社交媒體的資源投放和內容維護。為保證廣告投放效果，郵輪公司往往還會利用搜索引擎實現廣告的引流。總體而言，廣告投放并不是在單一渠道進行的，也不是品牌推廣的唯一方式，廣告投放是多渠道進行品牌整體營銷的一部分。

一大波諾唯真喜悅號廣告投放襲來!

繼諾唯真喜悅號王力宏平面廣告和電視廣告曝光后，諾唯真喜悅號游輪將于本月正式啟動第一輪廣告投放計劃。

此輪廣告旨在面向廣大消費者，推廣諾唯真喜悅號的“海上頭等艙”休驗。廣告投放地域涵蓋上海、北京、天津、杭州、南京、無錫、武漢等城市，投放平臺包括電視、視頻網站廣告，樓宇液晶、機場媒體，平面媒體，電影院映前廣告以及電臺等，投放周期為兩個月。

本次廣告投放內容主要有三種形式，分別是：

1.諾唯真喜悅號“游輪教父”王力宏主視覺平面廣告

2.諾唯真喜悅號“游輪教父”王力宏電臺廣告

3.諾唯真喜悅號“游輪教父”王力宏主電視廣告宣傳片

具體廣告投放安排 

①電視廣告：上海電視臺4大頻道(12月至次年1月廣告投放) 

②視頻網站：優酷、土豆、PPS、愛奇藝、騰訊視頻(12月至次年1月廣告投放)

③樓宇液晶：(12月至次年1月廣告投放) 

④機場媒體：(12月至次年1月廣告投放) 

⑤平面媒體：周末畫報(12月至次年1月廣告投放)

⑥電影院：(12月至次年1月廣告投放 

⑦電臺：(12月至次年1月廣告投放) 

⑧數字營銷 

除上述外，在社交媒體方面，我們還陸續推出王力宏主題和新年主題的H5推廣活動，并在微信公眾號、朋友圈、微博投放廣告，同時邀請各行業和地區的社交媒體意見領袖中撰寫文章，推廣諾唯真游輪和喜悅號。

(二)公關傳播 

公關傳播在市場推廣的所有板塊中屬于比較軟性的類型。從媒體渠道而言，傳統的紙質媒體比重逐漸下降，取而代之是各類線上媒體資源以及門戶網站等，流量非?？捎^。郵輪公司在選擇媒體合作時，需要多方面考慮媒體的類型。覆蓋的媒體可以包括旅游媒體、生活方式媒體、時尚與潮流媒體、財經媒體、航空媒體等。

 

1.新聞稿 

與媒體的良性互動需要長期的接觸和培養。最簡單的就是及時更新并提供公關新聞稿，讓媒體對品牌形成長期穩固的認知與了解，有利于今后長篇報道或采訪時的基本素材積累。  

2.媒體體驗 

除了常規的新聞通稿，郵輪行業區別于其他行業的一項非常有利的條件就是可以為媒體提供切身感受的媒體體驗之旅。以諾唯真郵輪公司為例，在喜悅號到來中國以前就組織了數次境外媒體體驗團，登上諾唯真集團海外的郵輪，讓媒體真實感受到諾唯真的產品，從餐飲、服務、娛樂等多方面，詳細報道郵輪行的體驗。從消費者的角度，綜合考量產品的亮點和優勢。在旅行社開始售賣以前，就為消費者市場打開了聲量，助力代理商的分銷，進一步強化品牌的推廣力度。 

3.餐會及發布會 

媒體餐會及新聞發布會，是讓品牌高層與媒體編輯面對面接觸的最好的形式。通過一起商務午餐或問答的環節，讓媒體深入了解品牌管理層面的想法與公司的發展歷史和未來展望。一般情況，可以借此機會邀約一些影響力較大的媒體進行高層專訪，產出更深刻的報道，從廣泛的軟文中脫穎而出。需要注意的是，品牌的公關部門需要把握采訪的大方向及產出文章的論調，以免造成品牌形象塑造上的偏差。

 

(三)數字營銷 

以前的郵輪市場推廣，在數字營銷方面只要對網站進行管理和維護就大功告成。但隨著社交媒體的蓬勃發展，數宇營銷的范圍擴展到微博、微信、知乎、豆瓣等社交和內容平臺。哪里有流量，哪里就是市場推廣的陣地。數字營銷的重心已經早早遷移到了以社交媒體為主的內容維護和流量采買上。 

1.建立郵輪官方網站 

整個世界因為互聯網拉近了彼此競爭的距離，IT行業的品牌價值能量毋庸置疑。如今企業以自身品牌吸引顧客，網站作為品牌形象的重要載體已經越來越得到重視。用設計滿足顧客期待，是穩固品牌的核心競爭力的主要手段之一。 

郵輪官方網站是郵輪公司進行線上品牌宣傳的重要平臺，承載了品牌形象和銷售導流或預訂的功能，其主頁是郵輪公司展示郵輪產品的窗口，也是進行廣告宣傳的最佳途徑。同業伙伴需要在網站上搜索下載郵輪品牌的相關素材，比如最新的圖片、視頻、廣告片、新聞稿等，用在分銷渠道的市場宣傳上。普通游客會通過網站了解到品牌資訊、規劃未來假期，以及基本的郵輪出行的常見問題等。通常，郵輪公司為了擴大品牌宣傳的聲量，會通過SEM等付費的搜索引擎優化競價購買關鍵詞，將流量源源不斷地引導到官網。網站再通過內容、設計、促銷等信息，讓流量盡可能久地停留在網站上，做到市場推廣的效果。如果郵輪公司已經開放直銷模式，網站就是直銷的主要渠道。直銷功能對網站的要求更高更復雜。后臺需要與收益操作系統對接，實時調取庫存及價格信息。還需要接人線上的支付模塊，如銀聯、支付寶等。前端更是需要明了的價格政策宣傳結合美觀的設計，吸引客人在平臺直接下單。網站需要適應電腦版和移動版的自適應切換，或干脆建立兩個版本，因為有數據顯示，如今的線上流量80%通過移動端實現，移動網站不容小視。 

2.微信營銷 

微信是一種非常強大的客戶關系管理工具，通過微信可以在營銷過程中將溝通、互動、服務融為一體，隨著微信支付功能的開發，其市場營銷價值越發提高。在微信營銷中，郵輪企業可以利用微信平臺實現與客戶的點對點營銷，并吸引用戶使用分享功能在朋友圈中傳播推廣信息，由于微信朋友圈具有個人社會網絡同質性的特點，朋友圈分享的信息能有效傳遞入目標細分市場。

微信于2011年面世之后，用戶數量不斷攀升，據比達網統計，微信2017年2月的活躍用戶數量超過7億。面對如此龐大的用戶群體，郵輪公司均積極利用微信開展品牌及產品的宣傳推廣活動。以歌詩達郵輪公司為例，2013年1月，歌詩達郵輪企業微信開始運營，平均2~3天發布一次公司的新聞及促銷信息，如2013年3月15日，歌詩郵輪公司通過微信平臺發布了由著名演員高圓圓擔任歌詩達郵輪公司在中國大陸地區的品牌形象大使的新聞。 

微信營銷往往是基于公眾號開展，微信的公眾號分為三類：訂閱號、服務號、企業號，除了企業號是面向賬號企業內部人員的移動辦公管理系統以外，其余訂閱號和服務號均可被郵輪企業使用以開展營銷。郵輪企業在設立公眾號時需要根據自身需求結合公眾號特點進行開設。 

訂閱號與服務號的直觀區別是訂閱號推送的消息將歸入“訂閱號“文件夾顯示，在用戶訂閱較多賬號時，訂閱號的消息很可能淹沒于訂閱號文件夾中，而服務號的推送的消息直接顯示在好友對話列表中，更容易被關注者發現。然而訂閱號在群發消息上有著更大的優勢，每天即推送一次消息，對于有時效性的消息能夠做到及時推送，而服務號則每月僅能推送四次消息，用戶需要對推送的消息更注重品質優化。另一個隱性的區別在于服務號相較訂閱號而言有著更大的開發空間，服務號可以通過高級接口鏈接其他第三方功能應用，為用戶提供各種服務，而訂閱號則在接口上有所限制。本質上來看，訂閱號更具有媒體屬性，而服務號側重于提供交互服務。 

在實際操作中，郵輪公司通常根據不同的營銷目的開設多個公眾號。如公主郵輪，公主郵輪旅行大師和“公主郵輪看世界”,前者用于公司開設了兩個官方服務號，介紹中國母港航線并提供咨詢預訂等服務，而后者的定位則是公主郵輪海外航線咨詢平臺。此外公主郵輪還開設了一個訂閱號“公主郵輪資訊速遞”用于實時發布公主郵輪的新聞，屬于新聞發布平臺，可以看出這三個公眾號分工明確、各有側重，幫助公主郵輪全方位地通過微信平臺開展推廣營銷。隨著微信平臺對訂閱號接口的部分支持，一些郵輪企業在開設公眾號時更青睞訂閱號，如諾唯真游輪公司開設了兩個訂閱號：“諾唯真郵輪旅業資訊”側重新聞發布及同業支持，主要應用于B2B的宣傳；而“諾唯真游輪”則側重產品介紹及促銷資訊，主要應用于B2C的宣傳，訂閱號的實時性可滿足新進市場的諾唯真游輪開展密集宣傳的需求?；始壹永毡扔屋喒緞t通過一個官方服務號“皇家加勒比游輪”及兩個官方訂閱號“皇家加勒比游輪旅業快訊”“皇家加勒比游輪惠”全面開展營銷服務。 

3.微博營銷 

微博營銷是利用微博平臺實現推廣信息的傳播的一種營銷方式，與微信朋友圈的熟人社交網絡不同，微博平臺上的用戶關系更加開放，不論相識與否用戶都可以選擇關注任何感興趣的博主，微博消息也是全平臺開放閱讀的，這使得微博在營銷中更偏向于媒體平臺性質，同時微博開放的評論轉發功能亦使得粉絲更樂于參與互動及促成二次宣傳，這是其他媒體所難以達到的。

郵輪公司以微博作為平臺推廣郵輪產品，先是要確定以郵輪產品定位為基礎的微博，根據郵輪產品的目標市場，設定專屬的微博頭像，一般為郵輪公司LOGO,保持頭像色調和郵輪公司色調的一致性。設置微博名稱與郵輪品牌相符。同時設置郵輪產品最新的優惠，郵輪公司官方網站的網址等。在設置好郵輪官方微博之后就是發展粉絲數量，只有一定量的粉絲數才是進行微博營銷的前提。 

郵輪公司在微博營銷初期可以將熱門話題作為切入點進行推廣，這樣可以在微博用戶搜索感興趣的話題吸引其關注，繼而使其成為粉絲，隨著粉絲數增長，郵輪公司可以根據粉絲的興趣自行策劃話題，如介紹旅游目的地、各個國家獨特風土人情、郵輪旅游趣事等，或是組織抽獎鼓勵粉絲轉發評論吸引更多的粉絲。此外，話題中如能結合營銷計劃，吸引擁有海量粉絲的微博大V們的推介，則帶來的粉絲效應將更為顯著。 

我們可以發現目前幾大郵輪公司均很看重官方微博的經營，截至2017年4月，公主郵輪微博有近27萬粉絲，皇家加勒比游輪微博有近24萬粉絲，歌詩達郵輪微博有超過16萬粉絲，2017年強勢進人中國市場的諾唯真郵輪其官方微博也已有了超過6萬粉絲。

公主郵輪微博主頁，可以看到公主郵輪微博通過相冊、視頻全方位地進行公主郵輪的宣傳展示，同時微博營銷上利用其龐大的明星顧問團的粉絲影響力進行推廣，僅2017年4月4日田亮發布的一條女兒在盛世公主上玩的照片，微博就收獲了17萬多的點贊及5000多的評論，所起到的宣傳作用不可謂不強大。

4.企業APP營銷

APP營銷是通過特制于機、社區、SNS等平臺上運行的應用程序來開展營銷活動。  APP是英文 Application的簡稱，由于 Phone等智能手機的流行，APP一般指智能手機的第三方應用程序。比較著名的APP商店有Aple的 ITunes商店， Android的 Android market,諾基亞的 Ovi store,還有 Blackberry用戶的 Black Berry App World,以及微軟的應用商城。

隨著無線網絡的發展，智能手機和iPad等移動終端設備得等到了極大地普及，人們越來越習慣于使用移動終端設備隨時隨地上網，各類APP客戶端由于其便利性也受到人睞。目前已有郵輪公司推出了自己的APP客戶端，如歌詩達郵輪公司分別于2013年1月18日和3月31日先后在安卓平臺和10S平臺推出了Cota應用，該應用以更新航線和EDM促銷為主，同時包含郵輪游記和第三方活動信息。

企業APP的開展具有成本低，用戶使用持續性好，信息展示全面，服務及時，精準營銷，空間限制小，以及互動性強等優點。

(四)線下活動

郵輪市場的線下活動主要分為B2B和B2C兩個方向。 

B2B的線下活動：主要是郵輪公司針對代理旅行社之間定期舉辦的全國性路演活動/培訓會等，著重在旅業間進行品牌推廣/產品介紹/市場計劃的公布等內容的宣傳，擴大郵輪公司在旅業的知名度及影響力。在郵輪公司進入中國市場初期，B2B的路演形式被廣泛運用并收到很好的效果。隨著公司品牌及產品在市場上的認可度的提高，B2B的線下活動會逐漸轉向產品及銷售技巧的培訓會，進一步加深同業對郵輪產品的認知，幫助代理旅行社售賣。

B2C的線下活動：郵輪產品在經過代理旅行社的分銷渠道后，最終需要抵達終端消費者，因此郵輪公司會結合代理旅行社，舉辦直面終端客戶的線下活動。通常這樣的落地活動會在大型商場或者高端商務樓、社區等地點展開。郵輪公司以自己的產品亮點作為現場布置，用自己的品牌及產品特色吸引人流，代理旅行社負責與參與活動的直客溝通具體的郵輪線路、促銷價格、后續跟進聯系的方式等。郵輪公司與代理旅行社相結合的B2C線下活動，既能有效在直客中推廣郵輪公司的品牌，又能推動代理旅行社接觸更多客源，增加成單的可能性。

(五)渠道支持

郵輪公司一般會在以下兩方面給予旅行社以支持。

1.多層次的人員培訓

高質量的服務是郵輪旅游的內在要求，郵輪旅游相較之普通團隊旅游其復雜程度也非常高。旅行社員工對郵輪產品的熟悉程度，對客戶消費能力的判斷以及對郵輪旅行的經驗，精確推薦客戶需要的產品，是做到優質服務的基本條件。 

基于此，郵輪公司在新船投放時，會針對旅行社不同層次的人員給予針對性的培訓：①針對旅行社高層，郵輪公司將會組織郵輪參觀、新船下水活動和 FAM Trip等考察活動；②針對產品設計和計調，郵輪公司將會根據時間和航線計劃，安排組織旅行社內部員工特價考察、產品培訓和線上培訓等；③針對門店、一線銷售人員，郵輪公司也會有針對性地組織旅行社內部員工特價考察、銷售培訓和現場培訓。

2.共建良性生態

郵輪公司已經與旅行社建立起良好的合作模式，形成良好的行業生態閉環。郵輪公司在行業鏈中，負責產品和資源、品牌推廣、遠程服務、產品和操作培訓，旅行社則主攻渠道和客戶、產品推廣、一線服務和售前服務、終端和銷售培訓。雙方將在消費者展會、廣告投放和線下推介會等方面展開良好的合作。

二、旅行社的推廣

不同于郵輪公司在推廣活動中更側重于品牌形象的建立，旅行社在開展推廣宣傳時的目的更偏重于帶來銷售，即吸引消費者關注促使其完成最終訂購。旅行社通常都有著成熟的營銷推廣渠道，對于郵輪產品的推廣往往配合促銷活動一起開展，在推廣活動中也更側重分眾營銷，在推廣中所樹立的品牌形象也是專業服務，如上港郵輪旅行社推廣的服務品牌為“您身邊的郵輪旅行專家”,其最終目的也是為了吸引消費者前來咨詢預訂。

旅行社在開展推廣時要考慮的是如何制定推廣策略，即如何運用現有資源及市場經費最大限度地將宣傳信息傳遞給目標消費者以達到期望銷售。對此，需要結合最終銷售目標，甄選出主要郵輪旅游產品作為推廣營銷的重點，并圍繞航次銷售計劃開展設計推廣活動?？傮w而言，旅行社的推廣方式與郵輪公司一樣有著廣告投放、公關傳播、數字營銷、線下活動這四種方式。

(一)旅行社的廣告投放及公關傳播

旅行社的廣告投放及公關傳播在渠道上與郵輪公司并無太大差異，只是由于推廣目的差異在宣傳內谷上有所不同。雖然郵輪公司在宣傳品上通常都會給子旅行社支持但在具體推廣中，旅行社更注重的是宣傳具體航次產品的核心賣點及自身所提供的銷售服務的專業性與可靠性。在廣告投放的渠道上也會比郵輪公司推廣更加多的使用電子郵件、短信等通信媒介將廣告直接投放給消費者，實現點對點營銷。

知識鏈接

電子郵件營銷的七大技巧

(1)突出產品特色。游客沒有那么多時間去閱讀非常繁雜的東西，所以發送給游客的郵件要  突出產品的特色，包括航線的掛靠、岸上觀光時間和線路的安排、價格優惠等。值得注意的是，郵件傳遞給游客的特色信息不能紛繁復雜，要做到一封郵件只包含一個主題，否則會影響游客判斷。 

(2)突顯產品價格。相對于面對面報價，通過E-mal報價相當被動，發出的郵件無法改變，又無法探聽到競爭者的價格狀況，你更不可能看顧客的反應靈活報價。如今互聯網非常開放，游客很容易在網上搜尋到同類產品的供應信息，從而對比各家的價格，如果報價偏高，是很難爭取到客戶的。所以，為顧客提供最優質的產品、最低廉的價格才是取得銷售成功的唯一法寶。 

(3)合理利用節假日促銷。針對游客節假日的強烈出行愿望，郵輪公司經常推出誘人的促銷  活動，此時運用EDM推廣節假日的郵輪促銷產品是比較理想的時機。這里要提醒的是，要根據游客的類型合理地推薦節假日產品。如果您的客戶大多是男性，而今天又不是情人節、母親節或其他法定假期，那么客戶不會對您所謂的節日或慶典感興趣。

(4)盡量使用小的圖片而不是大的。如果必須使用圖片，盡量選擇使用尺寸小的圖片，大的  圖片會導致很長下載時間，而且會將重要信息掩蓋掉。如果您覺得大圖片是必要的，可以在郵件后面鏈接一個網址。

(5)發送之前先進行發送測試。即使這個郵件在您的電腦上看起來非常棒，您測試發送一下  看您的格式是否在其他電腦上一樣，這樣避免發送格式變了的郵件。 

(6)在郵件中要包舍一個電話號碼和網站。郵件中留下電話號碼和網站信息主要是鼓勵游客  發現問題及時打電話咨詢或關注網站信息，這樣能給人您的辦公室大門永遠敞開的印象。 

(7)將自己定義為郵輪銷售專家。這是營銷中很重要的一點，游客都希望專業的銷售人員為  自己提供郵輪旅游產品咨詢，所以盡量找幾個途徑讓游客意識到您具有很強的郵輪銷售資質。 

(二)旅行社的數字營銷 

如果說郵輪公司的數字營銷更多的在于產品推廣，那么旅行社的數字營銷則更加體現出推廣、銷售一體化的特點，這一點已在OTA的蓬勃發展中完美體現。由于網絡的便利性、實時性，消費者在看到廣告的第一時間起就可以馬上通過互聯網完成產品的咨詢訂購，旅行社在開展數字營銷的時候更重視互動性與服務性。 

1.旅行社網站 

不論是OTA網站還是傳統旅行社網站，在建立網站時對其的定位目標即是實現銷售，因此旅行社網站必然與強大的后臺管理系統相關聯，功能性的要求比郵輪公司網站更高。而在開展營銷方面，旅行社通過主頁廣告吸引消費者點擊了解產品，并能在網站上對相關航線產品、郵輪品牌、促銷信息進行全面展示，同時旅行社網站也會開立游記攻略板塊，鼓勵顧客分享旅游體驗，吸引他人訂購 。

2.微信公眾號平臺維護 

移動端是目前最方便快捷的渠道，微信作為幾億用戶的交流工具是必不可少的推廣平臺，所以維系微信公眾號是旅行社轉化、吸收該平臺客戶的重要途徑。 

旅行社通過開發微信公眾平臺，將公司品牌形象融入微信公眾號中，讓消費者對郵輪公司品牌和旅行社活動的認識更加生動深刻。日常微信公眾號發布量至少保證每周2~3篇，諸如軟文、特價信息、業內新聞、微信活動等豐富多彩的發布內容，讓微信公眾號更具備信服力，同時配合線下活動(郵輪博覽會掃碼、旅游推介會等)有效地提升粉絲量，吸引越來越多的粉絲關注微信公眾號，有了第一批粉絲后需要策劃活動提高用戶黏度，發展成口碑經營，逐步擴大粉數和受眾。推廣在業品和產品服務。 

3.微網站維護 

微網站是直接面向客戶的查詢平臺，客戶可以手機登錄微網站查詢航線信息和價格、郵輪介紹、游玩攻略等信息并給出購買聯系方式，本質上來講微網站是電腦端網站的移動端化。在實際營銷中，微網站的建立普遍服務于微信營銷，旅行社的微信公眾號通常會通過接口關聯至微網站，通過微網站實現更全面的產品展示并引導消費者進入購頭流程。微網站網頁版式的設計、模塊的增減和數據信息的更新給游客帶來出行便利；微網站線上的抽獎活動，也會吸引粉絲的積極參與，對公司品牌宣傳起到一定的作用。上港郵輪旅行的微網站即是如此，微信訂閱號“上港郵輪郵游通”的關注者在收到推送消息廣告后可以通過點擊航次查詢跳轉至郵游通官網微網站，郵游通官網上可以查到相關產品的全面信息，有助引導消費者進行最終消費購買。 

(三)旅行社的線下活動 

1.通過社區宣傳、展銷會等開展推廣

社區宣傳是旅行社走近目標消費者群體進行面對面宣傳推廣的方式，通過社區宣傳可以有效地對目標群體開展營銷。展銷會也是旅行社推廣郵輪旅游產品的一大渠道，前往展銷會的消費者通常對于旅游有著較大興趣，甚至有一些對于郵輪旅游已有了一定了解，這使得他們選擇郵輪產品的可能性更高，然而對于專業性的要求同樣也更高，因此旅行社在選擇展銷會推廣時候更加需要注重產品特色和服務的專業性。 

2.結合線下合作商以及集團公司平臺進行推廣 

旅行社可以與線下合作商進行互推合作，在合作商平臺上推廣郵輪旅游產品；還可以結合本集團公司里面的平臺進行推廣，例如：集團旗下的推廣平臺中，可以植入旅行社郵輪產品內容廣告；在酒店客房里，可以放置旅行社的郵輪產品宣傳冊。 

3舉辦線下推廣活動 

旅行社可以開展蜜月游、親子游、孝心游等體驗活動，或者郵輪旅游主題攝影展、親子郵輪課堂、體驗中心參觀等郵輪主題活動，甚至也可以將茶文化、瓷器鑒賞等與郵輪結合起來開展各色主題活動，在活動中對郵輪品牌和郵輪產品進行傳播和推廣。  

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