主講
劉寶平
課程
《酒吧與調酒技術》
總課時
32
課次
11
教學方法
講授
提問
討論
教學內容
第十一章
第一節:酒吧的產品推銷
第十二章
第一節:酒吧服務工作程序與標準
酒吧的產品推銷
一
推銷的定義
推銷是伴隨著商品的產生而出現的社會經濟活動,隨著商品的發展而發展在不同的社會發展階段,商品推銷的方式有所差別,對于推銷的理解也各不相同。關于推銷的定義,也是眾說紛紜。美國學者認為:推銷學是研究引導商品和勞務從生產者到達消費者手中所實行 的企業活動的學科。澳大利亞學者認為:推銷是一種具有發現和說服作用的工具,即發現人們的需要和欲望,說服他們采用推銷人員推銷的商品和勞務。在總結各國學者觀點的基礎 上,我們認為推銷是指工商企業或推銷人員在一定的經營環境中,針對其銷售對象,采用人 員和非人員的推銷方法,發現和適應消費者的需求,并說服和誘導潛在顧客購買某種商品或 勞務,從而滿足顧客需求并實現企業營銷目標的行為過程。
商品推銷是人的一種復雜的行為過程;推銷是一個信息傳遞過程;推銷的核心問題是說服和誘導顧客購買推銷品,推銷活動的目的具有雙重性。
二
酒吧推銷的方法
1.外部推銷
外部推銷的目的是為了進一步樹立酒吧的良好形象,擴大和提高知名度。主要的推銷形式有訪問推銷、電話推銷和廣告推銷等。
(1)訪問推銷訪問推銷是銷售人員拜訪客戶,當面向客人介紹推銷內容的一種推銷形式,這種推銷形式要求銷售人員有較高的語言水平和推銷藝術。此種形式有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關系,并取得顧客的信賴。因此,訪問推銷雖然成本費用較高,但成功 的機會很大。
(2)電話推銷電話推銷是指酒店銷售人員用電話與客人聯系和銷售或者由客人主動打 電話給酒店預訂時銷售人員利用電話進行推銷。電話推銷要求銷售人員語言誠懇、禮貌,簡 潔、清楚。推銷產品和服務時應力求精確,重點突岀,對客人的要求要作記錄。電話推銷不 像訪問推銷那樣直接接觸客人,因此,一般只適合于經常光顧和比較熟悉的客人。
(3)廣告推銷廣告推銷是銷售活動的主要推銷方式,它通過報刊雜志、廣播電視等宣傳媒介把有關的推銷信息傳遞給顧客,直接或間接地促進產品和服務的銷售。選擇不同的廣告宣傳媒介,對推銷活動的成敗至關重要。廣告推銷的主要形式有報紙廣告、雜志廣告、電臺廣告、電視廣告、郵寄廣告等。
1)報紙廣告報紙廣告是目前酒店推銷活動中常用的一種銷售形式,因為報紙的時間性強,消息傳遞迅速,便于保存,特別是憑廣告享受優惠消費,最易被客人采用,而且報紙廣告費用較低。
2)電臺廣告電臺廣告主要是選擇地方性電臺,針對本地消費者進行宣傳推廣,電臺廣告雖可讀性很差,但可以針對不同的消費者,在不同檔次的節目中頻繁播出,加深客人的印象,引起客人的消費欲。此外,電臺廣告可以以主持者采訪或對話的形式,將推銷活動娓娓道來,令人倍感親切。
3)電視廣告電視廣告的宣傳具有傳播范圍廣,表現手段豐富多彩,并具有很強的吸引力等特點,融畫面、聲音、文字于一體,生動活潑。但其宣傳費用高,無法長時間保留。
4)郵寄廣告郵寄廣告是針對不同的消費對象將宣傳品直接郵寄給客人的一種形式這種方式針對性較強,且能使客人感到親切,靈活性強,易于收效。無論采取何種宣傳形式,都必須做好充分的準備,有針對性地策劃推銷活動,確保以較少的花費,取得較好的效果。
(4)其他外部推銷除了上述幾種形式外,還有戶外廣告牌、櫥窗、公共用具等推銷形式。戶外廣告牌推銷主要適用于長期的推銷活動,在車站、機場、主要風景點等處以醒目的廣告牌向客人傳遞銷售信息,以達到吸引客人的目的。櫥窗推銷是指利用展窗、展柜等向客人展示推銷的產品,通過酒品迷人的色彩,引起客人的消費欲望。公共用具主要是指酒水推銷活動期間使用的一些杯具、臺、卡、火柴、杯墊等,印上明顯的銷售標志或特別制作一些類似的宣傳品,印上酒吧名稱、聯系電話等,讓客人帶走,達到廣告宣傳的目的。
2.內部推銷
外部促銷活動的目的是為了招徠客人,內部推銷則是為了讓光顧的客人滿意,從而吸引 他們再次光顧。因此,內部推銷也是不容忽視的重要方面。內部推銷包括酒吧環境、服務等 幾個方面。
首先,推銷活動期間,酒吧必須給客人提供一個十分清潔舒適的內外環境。酒吧的布置 必須主題突出,有條不紊,做到環境幽雅,氣氛和諧,各種擺設井然有序,切不可雜亂無 章。其次,服務員必須端正服務態度,增強服務意識,對所推銷酒品有充分的了解,并熱情 為客人介紹、推薦。搞好飲料推銷要注意以下幾點:
(1)服務員、調酒師應當確切地知道餐廳、酒吧必須銷售的飲料品種。
(2)服務員、調酒師應相當熟悉所供應的飲料的特點、口味,并能向顧客進行推銷。
(3)服務員必須知道各式菜肴搭配什么酒水。
(4)酒品出售后,服務員應當知道如何向顧客展示、開瓶和服務。
(5)服務員、調酒師應根據客人的喜好恰當地向客人推銷酒品,而不應強制銷售。
3.推銷活動
酒吧酒水推銷活動多種多樣,除適當配合餐廳菜肴推銷外,還可以經常舉辦一些酒水促 銷活動。常見的有專題活動促銷、調酒示范表演、優惠價格促銷等。
(1)專題活動推銷酒吧結合各種活動、節日等可以搞一些專題推銷活動,如專場服裝表演會、音樂會、舞會等,在活動期間加強酒水的銷售。 此外,酒吧可以配合各種食品節進行酒水推銷,如根據食品節的內容和特點推銷獨具特 色的雞尾酒,西餐、燒烤、海鮮食品節可以推銷各色葡萄酒等。
(2)調酒示范表演酒吧研制出新品種雞尾酒時,可以舉行調酒示范表演會,由調酒師現場操作表演,一方面可以鍛煉調酒師,提高調酒師的業務水平,另一方面通過表演,提高酒吧知名度,吸引更多的客人。
(3)優惠價格推銷酒吧可以通過價格的變化機會來吸引客人,例如,利用淡季客人少的情況,以優惠價格舉行酒水推銷活動,還可以利用每日的固定時間,采用“快樂時光”的優惠價格形式吸引客人。此外,還可以根據酒店客源及所處城市特點,對常住客人和駐華外 商組織各種形式的俱樂部,以優惠價格向經常光顧酒吧的客人,向俱樂部成員提供一切優惠 條件,以吸引更多的客人光顧酒吧。
第十二章
酒吧服務工作和序與標準
酒吧是為客人提供酒水、飲料服務的場所。酒吧既要承擔獨立對客服務的任務,同時,還必須為各類餐廳提供酒水服務,無論采用何種服務方式,酒吧內部運行的操作規程基本相同。
一
酒吧經理日常檢查程序與標準(見表12—1)
酒吧經理日常檢查程序與標準 表12-1
序號 |
程序 |
標準 |
1 |
檢查營業前準備工作 |
(1)酒水飲料品種齊全,數量充足 (2)服務器具整潔 |
2 |
檢查酒吧衛生狀況 |
符合日常衛生要求 |
3 |
檢查員工儀表儀容及出勤情況 |
(1)儀表儀容符合規定要求 (2)員工準時到崗 |
4 |
了解客情,重點賓客信息等 |
(1)當班員工必須了解客情 (2)做好重點賓客接待準備工作 |
5 |
檢查酒吧的運轉情況 |
(1)要求員工按程序和標準對客服務 (2)正確處理客人投訴及突發事件 |
6 |
檢查酒吧衛生情況 |
符合酒吧衛生標準 |
7 |
檢查各班次銷售盤點情況 |
(1)盤點表字跡清楚,無涂改現象 (2)賬務數量相符 (3)“盤點記錄”應有當班調酒師簽字 |
8 |
簽署酒水、物資申領清楚、規范 |
(1)根據營業情況簽領酒水和物資申領單 (2)申領單字跡工整 |
9 |
查交接班情況 |
(1)交接班有記錄 (2)交接事宜落實到人 |
10 |
檢查酒吧結束收尾工作 |
酒吧衛生整潔,安全無事故隱患 |
二
重會臨時酒吧設吧程序與標準 (見表12-2)
宴會臨時酒吧設吧程序與標準 表12—2
序號 |
程序 |
標準 |
1 |
熟悉宴會通知單 |
以宴會預訂的宴會通知單為依據,詳細了解客人的國籍、數量、擬用酒水標準、品種和其他要求 |
2 |
準備酒水 |
準備相應品種和數量的酒水飲料 |
3 |
準備用具 |
根據客情準備開瓶器、冰桶等設酒吧用具 |
4 |
準備吧臺 |
(1)吧臺數量及大小與宴會類型一致 (2)吧臺設置與宴會廳布置格調一致 (3)吧臺位置便于操作和服務 |
5 |
設吧 |
(1)將酒品整齊陳列于吧臺上 (2)服務用具等陳列于相應位置上 |
6 |
對客服務 |
(1)隨時按標準和程序向客人提供酒水服務 (2)微笑和使用敬語 |
7 |
撤吧 |
(1)在客人全部離開后進行 (2)先撤酒水飲料,再撤服務用具 (3)恢復餐廳原貌,不遺留任何垃圾 |
三
酒吧設吧程序與標準(見表12-3)
酒吧設吧程序與標準 表12—3
序號 |
程序 |
標準 |
1 |
準備各項物品 |
(1)酒水品種齊全,數量充足 (2)調酒用具齊全、衛生 (3)調酒輔料新鮮 (4)服務用品,如攪棒、餐巾紙、杯墊等齊全,充足 |
2 |
清潔酒吧 |
(1)吧臺表面干凈無污跡,無灰塵 (2)酒瓶外表無酒跡,無灰塵 (3)酒品陳列架清潔無灰塵 |
3 |
陳列酒品 |
(1)酒品陳列整齊,美觀大方 (2)同類酒品陳列在一起 (3)所有酒標朝外 |
4 |
擺放調酒用具 |
(1)在工作臺上將調酒用具擺放整齊 (2)高的不常用的放里面。矮的常用的放外面 (3)用具的擺放要便于調酒操作 |
5 |
準備服務用品 |
服務用品按類整齊擺放在吧臺服務區 |
6 |
陳列杯具 |
(1)杯具品種齊全 (2)杯具完整無缺,無損壞 (3)所有杯具清潔光亮,無水漬 |
四
酒吧酒品調制程序與標準(見表12—4)
酒吧酒品調制程序與標準 表12—4
序號 |
程序 |
標準 |
1 |
選擇杯具 |
(1)杯具必須干凈 (2)杯具無破損,無缺口 |
2 |
準備調酒材料 |
(1)按標準配方選擇基酒 (2)調酒輔料新鮮(如果汁、鮮奶) |
3 |
調制酒品 |
(1)按標準配方正確調制 (2)所有調酒用基酒和輔料都需用量杯度量 (3)冰塊結實,新鮮 (4)需搖晃的酒品要充分搖勻 (5)需攪拌的酒品要迅速攪勻過濾 |
4 |
制作裝飾物 |
(1)按配方制作裝飾物 (2)裝飾材料新鮮、衛生 |
5 |
裝飾物品 |
(1)按標準配方裝飾雞尾酒 (2)所有高杯飲料應該配攪棒、吸管 |
五
酒水飲料發放程序與標準(見表12—5)
酒水飲料發放程序與標準 表12—5
序號 |
程序 |
標準 |
1 |
準備 |
(1)酒吧調酒師在營業前半小時做好酒水發貨準備工作 (2)檢查酒水飲料品種是否齊全,數量是否充足,溫度是否達到標準 (3)確保出售的酒水、飲料器具擦拭干凈 |
2 |
發放 |
(1)接受酒水訂單時,檢查訂單的項目是否填寫清楚齊全,是否有收款員印章 (2)根據訂單內容核發相應的酒水,發放時注意檢查酒水的質量,符合標準的方可發放 (3)發放酒水時,不應讓服務員進入酒吧自行取酒飲料 |
3 |
做好訂單留存 |
(1)將酒水訂單妥善保存,開餐結束時,進行匯總,并檢查實際發出量與訂單是否相符 (2)當班結束前,做每日酒水銷售報表 |
六
酒水飲料服務程序與標準(見表12—6)
酒水飲料服務程序與標準 表12—6
序號 |
程序 |
標準 |
1 |
從吧臺取飲料 |
(1)取用飲料必須使用托盤 (2)配備杯墊等服務用品 (3)出售的酒品符合標準 |
2 |
向客人提供飲料服務 |
(1)服務中始終保持微笑 (2)取杯具時手指離杯口,握在杯具2/3以下或杯腳部分 (3)提供每份飲料時需同時報酒名,提供杯墊、餐巾紙或口布 (4)所有酒水飲料需按標準斟倒 (5)客人中有女士的,女士優先 |
3 |
值臺服務 |
(1)詢問客人是否滿意或有無其它要求 (2)當客人的飲料還剩1/3時,詢問客人是否添加 (3)如發現客人飲酒已過量,不得向他提供含酒精飲料 (4)發現問題及時匯報領班 |
4 |
送客人 |
使用敬語 |
七
酒吧清潔衛生程序與標準(見表12—7)
酒吧清潔衛生程序與標準 表12—7
序號 |
程序 |
標準 |
1 |
清潔所有高層酒品陳列架 |
(1)在非營業時間 (2)酒架上無酒品 (3)每周一次 |
2 |
重新布置陳列架 |
(1)酒品陳列干凈、無水跡 (2)所有酒標朝外 |
3 |
清潔冷藏設備 |
(1)每周二次 (2)外表光潔、內部無水跡,夾層、貨架處無污跡 (3)操作時斷電 |
4 |
清潔酒杯架 |
每天下班清潔一次 |
5 |
清潔不銹鋼水池 |
(1)隨時保持干凈,保證無污物,渣滓 (2)內壁光亮,無茶跡、咖啡跡 |
6 |
清潔酒吧用具 |
(1)用清潔劑加熱水洗滌,漂洗干凈 (2)每天進行,必要時隨用隨洗 |
7 |
清潔地面 |
地面光潔,無污跡,干燥無水跡 |
八
酒吧酒水盤存程序與標準(見表12-8)
酒吧酒水盤存程序與標準 表12-8
序號 |
程序 |
標準 |
1 |
填寫并存盤 開吧酒水基數 (1)烈性酒 (2)葡萄酒 (3)啤酒 (4)軟飲料 |
(1)開吧基數于營業前填好 (2)酒水數量與上一班次實際盤存數相同 (3)基數數量與酒吧實際庫存數相同 (4)以整瓶酒作為一個單位填寫 (5)使用過的烈性酒按標準分量計算 (6)啤酒、軟飲料以聽、瓶、桶為單位填寫 |
2 |
填寫酒水申領數量 |
(1)所填數量與申領單實際數量相同 (2)單位統一以瓶、份、聽、桶等為標準 |
3 |
填寫調進、調出數量 |
以酒水調撥單為依據 |
4 |
統計并填寫酒水銷售數量 |
(1)以訂單酒吧聯位依據 (2)需與實際統計數量相同 |
5 |
填寫工作結束后酒水實際盤存數并進行實際盤點 |
(1)實際存數=基數+申領數+調進數—調出數—售出數 (2)實際存數與酒吧庫存數量相同 |
九
酒吧酒水申領程序與標準(見表12—9)
酒吧酒水申領程序與標準 表12—9
序號 |
程序 |
標準 |
1 |
檢查酒水庫存 |
(1)以標準貯存數量位依據 (2)數量能不能滿足營業需要 |
2 |
填寫申領單 |
(1)使用統一編號和酒名 (2)烈性酒以瓶為單位,其他酒以箱、桶等為單位 (3)字跡清楚、無涂改 |
3 |
領取酒水 |
(1)烈性酒需以空瓶換整瓶 (2)根據申領單逐一簽字領取 |
4 |
入賬 |
在酒水盤存表上填入正確申領數 |
5 |
貯存 |
(1)申領酒水按類分別貯存 (2)白葡萄酒、啤酒等需冷藏 |
十
酒吧營業結束工作程序與標準(見表12-10)
酒吧營業結束工作程序與標準 表12-10
序號 |
程序 |
標準 |
1 |
檢查和記錄酒水關吧實際存數 |
原始盤存和實際盤存數量必須相等 |
2 |
將空瓶收集好 |
(1)進口烈酒空瓶單獨收集存放 (2)其他需回收的玻璃收入指定的盒、箱之中 |
3 |
填寫交接班記錄 |
(1)交接事情填寫清楚,并注明完成時間 (2)調酒師簽名 |
4 |
酒吧清潔衛生 |
(1)吧臺臺面光亮 (2)地面無垃圾,無積水 (3)水槽內無殘留贓物 |
5 |
清理垃圾 |
將帶火煙頭掐滅 |
6 |
關閉所有照明電源 |
不得切斷冷藏設備電源 |
7 |
酒吧上鎖 |
不可能將鑰匙帶離飯店,而應交安全部 |