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傳統旅行社的銷售技巧，管理方法，營銷策略。

作者：Mr.LiuStu 來源：劉老師課堂發布時間：2021-09-05

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我們傳統旅行社是否會遇到以下幾個問題。

1、銷售人員的流失率高。

2、招聘了銷售，也都給銷售做了產品的培訓。可是感覺銷售去拓展客戶，還是心理沒有底氣。水平總是有高有低。

這是為什么？

有的人總感覺這是沒有招聘到好的銷售人員。可是找到一個好的銷售人員很容易么？

也有人說：找到好的銷售人員是靠運氣碰的。好的銷售人員是自己慢慢修煉出來的。

那么有沒有一套好的銷售方法，可以讓大部分人很輕松愉快的就能做好銷售。

其實，這歸根結底都是因為沒有一個完整的銷售方法培訓，只對銷售進行產品培訓是遠遠不夠的。還要進行一套完整的銷售技巧培訓。并且公司要提供更多的營銷子彈。幫助銷售去更好的攻打客戶。從銷售，到產品研發，到營銷，到采購，是一個系統工程。

簡單舉例說明：

我們經常看到qq里，微信里，時不時的銷售發送：

歐美一手地接，歡迎來詢價！

新西蘭留學團，同行高反！

縱情臺北，3晚4天，贈送故宮語音導覽！

一般這樣的消息都是在群發給所有的客戶。而大家一般的反應都是看見就煩，久而久之，天天都刪。

這樣的群發就像大海撈針一樣。犯了以下幾個錯誤。

第一：根本就沒有找到目標客戶。

第二：浪費了時間。

第三：如果是目標客戶，引起了目標客戶的反感。直接將你刪除。

第四：越做感覺效果越小，挫敗了銷售的斗志。

那么應該怎么做呢？

首先，我們先要將談客戶分成5個階段，每個階段有不同的目的，目標，戰術，宗旨，時間要求。

其次，每次給客戶打完電話都要做好記錄，除了清晰地寫下客戶的情況以外，（敲黑板！！！）最重要的是計劃好下一次打電話的時間，目的。一般的間隔是3天以內。

再次，每次電話回訪客戶，都要用不同的銷售籌碼，營銷子彈一步一步的將客戶向前推進一個階段。讓他們按照我們的計劃來走。

舉例：

階段一：好奇（吸引階段），當第一次跟潛在客戶聯系的時候，我們盡量要引起客戶的好奇，用我們的噱頭，籌碼去吸引他，讓他對我們產生興趣。爭取下一次的聯系。而不是只發一個廣告，或者直接問對方，有沒有詢價。

然后進入下一階段：

階段二：破冰、判斷（約會階段）然后再用封閉式提問，摸清楚對方公司的人數，業務模式，團量等。判斷對方是否是我們的目標客戶。是目標客戶了，再繼續吸引，如果不是目標客戶，馬上放棄。以免浪費時間。

這就好比談戀愛一樣，當你在大街上碰到一個漂亮女孩，你不可能直接上來就問，你有沒有男朋友，我想跟你談戀愛。這樣你會嚇到對方。你只能打扮的帥氣一些，客氣一些，盡量引起對方的好奇即可。能夠保持聯系就可以。

那么：如何才能引起對方好奇，無非有兩點：胡蘿卜+大棒，一方面是用利益誘惑他，如果沒有誘惑。就問問他們有什么痛點。用痛點嚇唬她，讓他跟我們產生共鳴。

階段三：價值認可（牽手階段）挖掘出客戶的痛點，要么找到彼此的共同利益，用我們的新觀點，新產品，新方法，可以讓客戶跟我們產生共鳴。而這些就是銷售的子彈。很多旅行社都沒有。這些價值，要么是長期的共同利益，要么是短期的營銷利益。要么是長期的痛點，嚇唬她，要么是短期的痛點，嚇唬她。總之就是為了讓對方認可我們的存在價值。并且約到關鍵人。

階段四：嘗試階段（初吻階段），趁熱打鐵見到了關鍵人，搞定關鍵人。用短期的讓利盡量先跟對方進行一次交易。不要想著第一筆生意就要賺錢。讓對方能夠完整的走通我們的合作流程，這樣，能夠建立更加穩定的合作關系。現金流遠比短期的利益要重要。

階段五：簽約維護（熱戀）要時刻關注客戶的動向，保持熱度，根據客戶的遺忘周期，每一個月，兩個月進行一次會訪問后，給與一定的驚喜。保持熱度。